Kendi Satış Ekibinizi mi Kurmalısınız, Dış Kaynak mı Kullanmalısınız?

Büyümek isteyen her B2B şirketi eninde sonunda aynı yol ayrımına geliyor: yeni müşteri bulma işini kim yapacak?

Bu soruya verilen cevap genelde iki yönden birine gidiyor. Ya bir satış geliştirme uzmanı işe alınıyor, ya da bu iş dışarıdan bir ekibe veriliyor. İkisinin de mantığı var, ikisinin de bedeli var. Bu yazıda iki seçeneği olabildiğince dürüst şekilde karşılaştırmaya çalışacağız.

Baştan söyleyelim: biz bu işi dış kaynak olarak veren bir ekibiz, dolayısıyla tarafsız değiliz. Ama bazı durumlarda kendi ekibinizi kurmanın daha doğru olduğunu düşünüyoruz ve bunu da açıkça söyleyeceğiz.

Önce Şu Rolü Netleştirelim: SDR Kimdir?

Sektörde bu role SDR deniyor, açılımı Sales Development Representative. Türkçesi kabaca “satış geliştirme uzmanı” diyebiliriz.

SDR satış kapatmaz. İşi, potansiyel müşterileri bulmak, ilk teması kurmak ve nitelikli olanları satış ekibine devretmektir. Yani huninin en üstünde çalışır. Satışı kapatan kişi genelde ayrı biridir.

Bu ayrım önemli, çünkü birçok şirket “satışçı” işe aldığını sanıyor ama aslında iki farklı işi tek kişiden bekliyor. Hem gün boyu yeni şirket araştırıp mail yazacak, hem teklif hazırlayıp müzakere yürütecek. Pratikte bu ikisi aynı anda yürümüyor; genelde acil olan kazanıyor ve yeni müşteri bulma işi sürekli erteleniyor.

Kendi Ekibinizi Kurmak

Ne zaman mantıklı?

Kendi SDR’ınızı işe almanın açık avantajları var ve bazı durumlarda doğru karar bu.

Ürününüz çok teknikse ve öğrenmesi uzun sürüyorsa. Bazı işlerde ilk mesajı yazabilmek için bile ürünü derinlemesine bilmek gerekiyor. Böyle bir durumda içeride yetişen biri uzun vadede daha verimli olur.

Satış hacminiz sürekli ve yüksekse. Ayda düzenli olarak çok sayıda yeni müşteriye ihtiyacınız varsa, birim maliyet açısından kendi ekibiniz avantajlı hale gelir.

Bu yetkinliği kurum içinde biriktirmek istiyorsanız. Uzun vadede kendi satış kültürünüzü kurmak stratejik bir tercih olabilir.

Gerçek maliyeti

Burada çoğu şirketin hesaba katmadığı kalemler var. Maaş tek başına resmin küçük bir parçası.

• Maaş ve yan haklar
• İşe alım süreci: ilan, mülakatlar, harcanan yönetim zamanı
• Öğrenme süresi: bir SDR’ın verimli hale gelmesi genelde iki ile dört ay arası sürüyor
• Araç maliyetleri: veri tabanı aboneliği, gönderim yazılımı, CRM, alan adları ve mail hesapları
• Yönetim yükü: kampanyayı kimin kurgulayacağı, listeyi kimin onaylayacağı, performansı kimin takip edeceği
• Ve en kritiği: ayrılma riski. SDR pozisyonu sektörde devir hızı yüksek bir rol. Kişi ayrıldığında birikmiş bilgi de onunla gidiyor.

Bu son madde en çok görmezden gelinen ama en pahalı olanı. Altı ay yetiştirdiğiniz kişi ayrıldığında, süreç sıfırdan başlıyor.

Dış Kaynak Kullanmak

Ne zaman mantıklı?

Hızlı başlamak istiyorsanız. Dış kaynakta hazırlık süreci genelde iki hafta sürüyor, ilk dönüşler kampanya yayına girdikten sonraki günlerde gelmeye başlıyor. İşe alım rotasında aynı noktaya gelmek üç dört ayı buluyor.

Yöntemin sizin işinizde çalışıp çalışmadığını henüz bilmiyorsanız. Bir SDR işe alıp altı ay sonra “bu kanal bize uymuyormuş” demek pahalı bir öğrenme. Dış kaynakla bunu çok daha düşük maliyetle test edebilirsiniz.

Ekip yönetmek istemiyorsanız. Kampanya kurgusu, teknik altyapı, liste yönetimi, yanıt takibi hepsi ayrı uzmanlık. Bunları tek bir çalışandan beklemek yerine hazır bir sistemden almak çoğu şirkete daha uygun geliyor.

Yeni bir pazara veya sektöre açılıyorsanız. Denenmemiş bir alanda kalıcı bir istihdam yaratmadan test etmek daha akıllıca.

Neyi kaybedersiniz?

Dürüst olalım, dış kaynağın da bedeli var.

Ürün bilgisi hiçbir zaman içerideki biri kadar derin olmaz. Biz bunu kısa bir brief ve düzenli görüşmelerle kapatmaya çalışıyoruz, ama teknik derinlik gerektiren satış görüşmelerini yine sizin yapmanız gerekiyor. Zaten işimiz de o değil; bizim işimiz doğru kişiyi masaya oturtmak.

Ayrıca kontrolün bir kısmını devretmiş olursunuz. İyi bir iş ortağıyla bu sorun olmaz ama şeffaflık şart. Biz bu yüzden şirket listesini ve mail içeriklerini kampanya başlamadan önce onayınıza sunuyor, günlük dönüşleri paylaşıyor ve iki haftada bir pipeline toplantısı yapıyoruz.

Karşılaştırma

Aynı soruları iki seçenek için yan yana koyalım.

İlk sonuç ne zaman gelir? Kendi ekip: üç ile dört ay (işe alım artı öğrenme süresi). Dış kaynak: iki hafta hazırlık, sonrasında ilk günlerden itibaren dönüş.

Toplam maliyet ne kadar öngörülebilir? Kendi ekip: maaş sabit ama araç, öğrenme süresi ve devir maliyetleri değişken. Dış kaynak: aylık olarak baştan bellidir.

Risk nerede? Kendi ekip: yanlış işe alım veya erken ayrılma durumunda harcanan süre geri gelmiyor. Dış kaynak: sonuç alınamazsa çalışmayı durdurmak kolay, taahhüt yoksa risk sınırlı.

Esneklik? Kendi ekip: hacmi artırmak yeni işe alım demek. Dış kaynak: kampanya ölçeğini aylık olarak ayarlamak mümkün.

Uzun vadede ne kalır? Kendi ekip: kurum içinde biriken yetkinlik. Dış kaynak: hangi mesajın çalıştığına dair veri ve doğrulanmış bir hedef kitle tanımı. Bu ikincisi de az şey değil; ileride kendi ekibinizi kurarsanız hazır bir yol haritanız olur.

Bizim Önerimiz

Şirketlere genelde şunu söylüyoruz: bu bir “ya o ya bu” sorusu olmak zorunda değil.

Henüz bu kanalı denememişseniz, önce dış kaynakla üç ile altı aylık bir kampanya yürütmek mantıklı. Bu sürede üç şeyi öğreniyorsunuz: hangi sektör size dönüş veriyor, hangi mesaj karşılık buluyor, ve bu kanaldan gelen müşteriler gerçekten kapanıyor mu.

Bu üç sorunun cevabı elinizde olduğunda, kendi ekibinizi kurmak isterseniz çok daha sağlam bir zeminden başlarsınız. İşe alacağınız kişiye “git bir şeyler dene” demek yerine, çalıştığı kanıtlanmış bir sistem devredersiniz. Bazı müşterilerimizle tam olarak böyle ilerledik ve bunu bir kayıp değil, işin doğal seyri olarak görüyoruz.

Tersi de doğru: eğer satış hacminiz zaten yüksekse ve ürününüz uzun bir öğrenme süreci gerektiriyorsa, kendi ekibinizi kurmanız daha doğru olabilir. Böyle bir durumda size bunu açıkça söyleriz.

Hangi yolun size uygun olduğunu konuşmak isterseniz, keşif görüşmesinde hedef kitlenizi ve mevcut satış sürecinizi birlikte inceleyip gerçekçi bir değerlendirme paylaşıyoruz. Sonuçta amaç bir hizmet satmak değil, sizin doğru kararı vermeniz.

Bir sonraki yazıda görüşmek üzere.